Экономика единицы подписки со сценариями оттока

Формула LTV с учётом оттока

Lifetime Value — совокупная валовая прибыль, которую приносит клиент до момента оттока. Для подписных бизнесов со стабильным оттоком:

LTV = ARPU x Валовая маржа / Месячный коэффициент оттока

Это упрощённая формула устойчивого состояния. Работает, когда отток стабилен от месяца к месяцу.

Пример расчёта

LTV = $49 x 0,80 / 0,03 = $39,20 / 0,03 = $1 307

Чувствительность к оттоку — малые изменения, большие последствия

Отток стоит в знаменателе, поэтому даже небольшие изменения резко двигают LTV:

Рост оттока с 3% до 5% уничтожает 40% LTV. Именно поэтому работа над удержанием часто даёт более высокий ROI, чем работа над привлечением.

Соотношение LTV:CAC

Стандартный бенчмарк: LTV:CAC > 3:1.

При LTV = $1 307 и CAC = $300 соотношение = 4,4:1 — здоровый показатель. Но если отток вырастет до 5%, LTV падает до $784, а соотношение — до 2,6:1, ниже целевого. Придётся снижать CAC до $261 или поднимать ARPU, чтобы удержать порог 3:1.

Точка безубыточности по подписчикам

Чтобы покрыть постоянные расходы:

Безубыточность = Постоянные расходы / (ARPU x Валовая маржа)

Пример: $25 000/мес постоянных расходов (команда, офис, инструменты) при ARPU = $49 и марже 80%:

$25 000 / $39,20 = 638 платящих подписчиков для выхода в ноль.

Следующий шаг

Смоделируйте собственные сценарии оттока в Калькуляторе юнит-экономики. Читайте также: Когортное моделирование LTV для SaaS.

Дисклеймер по расчетам

Материал носит информационный характер. Результаты статьи и калькулятора являются приблизительным расчетом, а не финансовой, налоговой, юридической или инвестиционной рекомендацией. Фактические платежи, APR, налоги, комиссии и условия зависят от банка, юрисдикции и вашего профиля. Перед решением проверьте данные по официальным документам и проконсультируйтесь со специалистом.